2、決策靠感情和拍腦袋來完成
　　
　　由于大多數經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時經常靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷的產品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，主要經營知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業的龍頭經銷商，但是由于近幾年連續引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現了很大困難，不得收縮經營范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進品牌，我引進的三個失敗的品牌，每個都為我造成了近百萬的虧損，現在倉庫里還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。
　　
　　三、經銷商對禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認識到經銷商的局限，對于禮品經銷商來說，對行業、產品的認識和把握非常重要。首先我想從禮品行業的渠道和終端業態，幫助大家做分析，然后在經銷商未來發展策略上給經銷商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產品：主攻批發市場和超市
　　
　　禮品行業發展初期，由于有旺盛的市場需求，企業生產的產品通過批發市場或直接跟禮產品的用戶廠家供貨銷售。這類產品大多是無品牌的產品，產品檔次較低，品種少，但具有價格優勢。
　　
　　近年禮品產品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產品專賣區，并能根據四季的變化調整產品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產品，產品程度還不夠，選擇性不強。但和批發市場一樣，超市銷售的禮品產品一般也具有價格優勢。
　　
　　2、中高檔禮品：商場、專業零售店二手齊抓
　　
　　商場和專業零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰場。禮品現在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩定，是展示產品的最佳場所，也是產品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。但進商場也有它的弊端，一方面，商場由于空間的限制，無法展示更多品類的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內涵和文化；另一方面，現在商場惡性競爭，經常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額有時也無法保證利潤。
　　
　　在禮品產品的幾種終端銷售模式中，專業零售店是近年來發展最快，經銷商傾注心力也最多。對消費者來說，專業零售店能夠提供一個全面了解禮品產品，獲得廠商服務和實惠價格的平臺，因此得到了消費者的喜愛。對企業來說，直營專業零售店這種銷售終端是廠家比較容易控制的。而廠商對終端的控制力強，對于處于渠道擴張階段的大多數國內禮品廠商來說至關重要。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產品開發與服務的改進；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調查是至關重要的，這是因為，在不同的市場難以復制同一終端銷售模式。在市場基礎較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區做店面卻往往會得不償失。
　　
　　3、團購的增長
　　
　　團購是一個重要的市場。銷售的本質含意不是賣出產品，而是創造客戶。團購的關鍵在于業務人員和團購單位的溝通，順利實現銷售。銷售人員更多更快更有效地開發客戶，是團購銷售的生命線。銷售活動是一個工作流程，成功不僅需要運氣，更需要銷售人員步步踏實，力爭使拜訪活動的每一個環節都能促成銷售。把銷售活動的每一個環節都做好并不一定能成功，但如果有一個環節沒做好，銷售就可能會失敗。以下是團購銷售過程中需要注意的幾個問題：
　　
　　（1）和誰談生意，這是一個問題。銷售人員一定要找準關鍵人物，避免敲錯門，找錯人。成功溝通的一個前提是溝通雙方身份地位平等，對重要的大客戶，銷售經理、經銷商親自拜訪是成功的前提。
　　
　　（2）不要向客戶推銷產品，要用利益去打動客戶。正如著名銷售專家戈德曼博士所說：“區分一流業務員和二流業務員的標準就是看他是否掌握并利用向客戶推銷利益的原則。”
　　
　　（3）用低價吸引客戶，會使企業無利可圖。滿足客戶需求比低價更能打動客戶。每一筆團購業務，都會引來眾多的競爭對手。銷售人員要想方設法讓客戶重視你，在眾多競品中脫穎而出。
　　
　　（4）21世紀的營銷準則是：如果不能有所創新，企業就會像潮水退后滯留在沙灘上的魚蝦一樣坐以待斃。當傳統的組建業務隊伍上門拜訪的團購銷售模式行不通時，優秀的銷售人員動腦筋，把終端變成了團購的主戰場。聰明的人會抓住每一個機會。聰明的銷售人員發現有一些個人也想占團購優惠的便宜時，就把“散客”組織起來做團購，擴大了團購機會，擴大了銷量。
　　
　　四、經銷商的核心競爭力打造
　　
　　除了認清行業的趨勢和特點，經銷商還應該通過管理打造自身的核心競爭力。經銷商還應該加強以下幾方面：
　　
　　1、明確目標
　　
　　首先要明確發展思路，制定可行發展策略。“沒有目標的船永遠不會到達成功的彼岸”，“沒有清晰的目標就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”，經銷商也一樣，應該認真研究和分析行業發展趨勢、市場競爭特點并結合對自身資源的評估，制定清晰的發展目標和詳細發展規劃，營造自己的核心競爭優勢，在進行經營決策時減少失誤。如上海徐匯區的一家禮品貨經銷商，較早地認識到未來的競爭就是終端的競爭，自己的核心優勢未來應該是如何為廠家和產品的市場推廣服務，在此策略的指導下，較早采取介入終端賣場經營、控制終端和提升為廠家推廣服務的能力，通過多年的發展，完全避免了大多數經銷商所面臨的困境，自己的運營能力不斷提升，現在成為經營十多個國內外知名品牌、年銷售額近億元的國際知名經銷商，他成功的關鍵用它們自己的話說就是“我們比較早好把握行業的發展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營造自己的核心優勢”。
　　
　　經銷商的目標應該是大經銷商。什么是大經銷商？渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過程，這就是超級大經銷商了。做不了大經銷商，便只能后退一步做一個或最多幾個終端店面的“掌門人”了。做一個大經銷商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營向服務運營轉變；創新商業運作模式，提升經營理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。
　　
　　2、掌控終端、整合資源
　　
　　整合上下游市場資源，營造自己的核心優勢：身為經銷商戶，面臨生存環境的變化，除了要有明確的發展思路和企業管理的系統平臺，還要把握機遇，從以下幾個方面營造自己的核心優勢。
　　
　　（1）終端建設：密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經之路，產品終端表現將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商除了需要做大區經銷，而更多的希望寄托在廣設經銷戶、強化終端管理、爭奪終端市場空間的方向上。批發商靠壟斷經營、走大戶、吃差價的生存方式已逐漸在改變，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經銷商和制造商談判的必備籌碼。經銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網銷建設是必經之路。終端建設，從開發到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對企業未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環境發展的要求，無法回避。
　　
　　（2）正視周邊市場的開發：經銷商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找幾個大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市都執行深度分銷，廣開經銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業畢竟不多，大多數廠家還是需要經銷商來覆蓋二、三級市場。所不同的是廠家現在要求的已經不僅是銷量，更多的是終端表現!
　　
　　（3）超市渠道的競爭力：超市將成為重要的零售業態，國外市場和國內的發達城市已經驗證了這一規律。能否在超市渠道擁有自己穩定強大的客戶網絡，良好客情關系和有力的業務部隊，對于經銷商商以后的銷售成長會產生深遠影響。
　　
　　3、做好內部管理
　　
　　規范的管理是經銷商發展和提升執行能力的保障，再好的思路也要依靠執行，而思路和執行的銜接依靠的是系統完善的運營模式，如合理的管理架構，規范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執行隊伍等。“我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業化運作了”“我這兒有庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學的。”一家年銷售在幾千萬的經銷商企業，企業經營狀況非常好，更值得自豪的是連續多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門自己的話說就是：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進并學會先進的企業經營管理，我們的管理規范完全可以和世界級企業接軌。”