彭紅

　　實錄內容：

　　主持人：各位親愛的嘉賓、各位親愛的朋友，大家下午好！非常歡迎大家參加我們布藝中國2010深圳國際家紡布藝展覽會為大家準備的專題系列講座，今天我們非常榮幸請到中國家居業著名實戰專家彭紅。彭紅女士是廣東省家用紡織品行業協會培訓應用總監，擅長家居終端銷售的教學與門店管理的實操。對家居銷售與市場開發與維護、客戶關系管理有系統而深入的研究，相信今天為我們在座各位帶來的講座對我們也有很大幫助，在彭紅帶來的講座開始之前，想請各位欣賞一段短片，短片之后就有彭紅女士帶來的講座，希望大家認真聆聽，一定會對大家有很大的幫助。

　　主持人：下面讓我們用熱烈的掌聲歡迎彭紅女士帶來的家居配飾與品牌營銷的贏利模式，掌聲有請！

　　彭紅：謝謝漂亮的主持人，謝謝主辦方為我做了一個廣告。非常高興和在座的業界朋友相聚在深圳的展會現場，共同去分享一種搭配的美感，體驗一種品位的文化。今天我們相聚在深圳，探討家居配飾與品牌營銷的贏利模式。學習需要一個良好的環境、需要一個友好的溝通平臺，更需要優秀的組織者，在課程開始之前我建議在座各位把掌聲送給我們這次學習活動的組織者，廣東省家用紡織品行業協會，承辦方是深圳市博奧展覽有限公司。我們把掌聲送給他們！同時我再次建議大家把最熱烈的掌聲送給自己。也許大家會問為什么要把掌聲送給自己呢，是因為選擇。因為我們選擇了學習與提升，因為我們選擇了一個共贏的發展平臺，更重要的是我們今天選擇了一個有意義的話題，一種搭配的美感，來自于一種品位的文化，一個空間的和諧，來自一段精彩的對話。

    在今天一個小時課程中我會從三個方面和大家來分享我們在家居配飾和品牌營銷當中如何盈利。在清華大學我經常說一句話，思路決定出路，溝通創造價值。在我們家具一線過程中，我說腦袋決定口袋。你們愿意聽哪種話，我就用哪種方式給你們講課。既然是第二種，我們就少講書本上都對的東西，就少講對的，多講有效的，謝謝大家的掌聲。在21世紀的今天，我們知道產品銷售，我們廠商、經銷商、店長對產品銷售賣的好、賣的火，經銷商、廠商、店長對這個終極目標的追求完全一致，沒有任何分歧。但是我們每個人都站在各自崗位、各自職能不一樣，可能考慮出發點都不一樣，但是有一點是一樣的，就是產品賣的好、賣的火。如果今天來的有廠商、有一線人員、有設計師，如果我們每個人在市場銷售、營銷過程中都能很準確照準自己的位置，而且在這個位置上用足了你的力氣，你自然會比在這個位置上沒有用足力氣的人強很多很多，只有明白這點你才能有從容的心態。如果今天我們沒有各位的位置，大家也不會來到這個活動現場，所以每個人的位置很重要，每個人的角色也很重要。

    在生活當中，我們不難發現，每個人都在尋找自己的位置。我們大家今天的位置，你們的角色到底是誰。我是誰，我想干什么，我能干什么，干到什么程度，其實是我們今天下午要好好去分享和探討的問題。回到我們課堂。我今天分享的題目，我有幾個詞組，第一，家居配飾。中國都在硬件、軟裝，國際上講配飾和陳設。配飾有七大類。配飾與品牌營銷的盈利模式。我每年在各個展會的講座，我發現我的論壇，不是因為我的課講的好，而是因為我講的是盈利，所以每次我的課堂來的人都是最滿。我的課堂是一個互動式的課堂，我待會兒會走到大家中間去，我還會留10-20分鐘，你們把你們問題給我，我現場幫你們剖析，如何在現有基礎上翻倍銷售。大家說好不好？一說掙錢，掌聲絕對不一樣。

    我們說一個行業、一個專業，這個非常重要。行業的背景，我們銷售中存在的問題，我今天不會去講什么生產管理，因為在家具生產管理中待了兩年。我會講市場。營銷背景下，我們家具行業處于什么現狀，和未來發展趨勢是什么。第二，存在的問題。第三，用事實來說話。通過這三個關鍵點，我用點、線、面、體來闡述今天的課題。

    飾品行業，中國裝飾協會有一個數據，2008年住宅銷售面積為62089萬平方米，我們看一下到2009年開始逐步回暖，銷售額看到，家具飾品實現總產值2.1萬億元，年增長率達到21%，預計可以達到3000-5000億，你們在其中占多少份額？因為我對家具是研究比較透，2009年金融危機，廣東1960億，比2008年1860億還增長6.5%，金融危機對內需市場影響力到底有多大，數字可以說明。所以內需市場銷售額，包括中國飾品行業銷售額在3000-5000億銷售額，你們如果能夠找準自己的市場，你要占多大份額，把這些問題想清楚了，大家再決定怎么干，這樣會比你現階段干得更好。

    家具的發展與展望，隨著人民生活不斷提高，人民的生活都在感受之中。不同的感受都會帶來不同的喜怒哀樂。同時人們也向往幸福的生活。自然渴望美好的感受。不同空間帶來不同感受。今天我們圍繞著家紡，家具、裝飾、家紡是未來發展趨勢。舒適、合理、環保、自然健康的居室環境，是現代都在生活提出的新要求，專家預測，我國家具呈現藝術化、時款化、系列化、個性化、民族化的五大發展趨勢。我們用轉變一個觀念回到現場涉及到一個行為，你會發現你的明天和今天不一樣。今天很多門店都在做連鎖加盟、總代理等等形式，我待會兒分享加盟如何持續盈利。什么叫民族化，古為今用，洋為中用。我也看到一些賣場，配飾光有配，沒有飾，叫堆砌。光有陳，沒有列，叫做零亂。每一個空間都有不同的感受，每個空間點、線、面體都是我們配飾陳設的關鍵點。

    昨天我走了幾個賣場，一個是杜姐布藝，當時我們有一個設計師沙龍在那里做分享，我早就久聞杜姐布藝的大名。我來到后，我只說說我的感受。我說我給你一個工具，不要我操作，我只操作一個系列，整個系列，我告訴你什么叫陰陽協調、什么叫產品陳列、什么叫飾品搭配，用了不到5分鐘幫他做了一個展位，到了第二天，我看他展位確實不一樣。我說沒有對和錯，只有這個陳列讓你感覺是否舒服。我們賣場陳列跟酒店、家居陳列是不一樣，賣場陳列最主要讓人家看到產品系列化，同時產品陳列會吸引人家購買的欲望。我一看真的是實戰出新知，第二天看到的完全就不一樣。其實學習就在于溝通和理解。

    我這里有幾個圖片，木料、布藝、墻紙、窗簾、床上用品。園藝、花藝、、仿真水果、工藝品、藝術品、民間民俗、家飾產品、手工品，這都是配飾的分類。還有一些民間藝術作品，書法、陶瓷。配飾就是像跟人打扮穿衣服一樣。在我們專列中存在一個現象，廠家把專賣店形象變好后，你一年四季不能動。我就納悶了，一年四季了，春夏秋冬，我就永遠穿黑衣服吧？如果現場局部不改，色調不改，適當調整一下自己，為什么不可以？不是不可以，是他們根本不會調。如果一年四季穿一種顏色，你覺得有裝飾嗎？肯定是沒有魅力的。

    這是我們在整個配飾過程中，天地墻面所有的東西圍繞這個空間有一些點、線、面、體的要求。書法作品、陶瓷、服飾。我為什么講服飾。去年北京高峰論壇上，中國室內裝飾協會的秘書長跟我們有一個對話，大家討論先裝修房子還是先買家具，所有設計師都說先裝修后買家具，如果我選擇，我認為先買家具，后裝修。如果我們把裝修和家具當成一個人的身材五官，那個更貼切一點？應該是家具。因為我們每個人身高、體重、氣質都不一樣，如果把這個當成人的五官，我只要在你五官在什么場合出現給你打扮就好了。你胖了，我就得讓你減肥，你矮了，就讓你增高，做出來的是否符合個性化品位？完全不會。我們美閣兩個關鍵詞：美是靈魂心靈的對話。一個空間的和諧，一定是硬件和軟件的對應和心靈的對話，這個空間才能變成和諧。如果配飾僅僅賣產品本身，那我們市場價格永遠不變，未來發展趨勢已經從無序到有序的發展，無序這種店面的銷售將來一定會淘汰。從整個家具業界發展趨勢來看，我們賣場從設計、生產、分銷最終到終端，終端有幾種形式，一個是顧問銷售、大客戶銷售、門店銷售。這里面離不開廠家的戰略，一直到商家加盟，一直在終端一線配飾顧問如何跳舞。跳完舞后，我們店長如何進行指導和管理。所以也就剛才我說到每個人崗位角色都不一樣，所以你們相匹配的職能和技能不一樣，但你們的共通點是一樣，賣的好、賣的火、賣的消費者都喜歡，這是最重要的。

    終端兩種形式，一個是硬件、一個是軟件。面積、裝修檔次等等是硬件。而人員素質、專業知識、服務態度、溝通技巧和人直接相關的都是軟件。我為什么說今天要把最熱烈的掌聲送給自己，因為你們今天從自己開始，帶頭裝修。為什么要裝修？為什么硬件、軟件要同步？我們看一個產品的形、一個產品的藝、一個產品的材質達到這個產品的韻味實際上和人物的形、藝、材質配對。中間如果有對應的職業銷售人員，他們才能產生共鳴，他們的空間是和諧的。所以硬件、軟件是分不開的。產品消費只停留在買個實用。我今天在設計師俱樂部的時候，我那個客戶問這個東西多少錢，我說你問銷售部的，我是他們顧問，我說6000元，他說太貴了。我說是自己用還是賣。客戶每天聲音都已經灌輸在他腦子里。我說你喜歡嗎？他說喜歡。我說喜歡就好，沒有貴的產品，只有有價值的產品。買的實用，就是產品的本身。80年代我們家具銷售就是買個實用。90年代就是買個舒心，誰的服務好，就買誰的。我知道南方服務比北方好。到21世紀消費觀念改變了，我們任何一個空間，現在我們所展示的是，給你們帶來一個產品本身還是什么？現在廠家態度很好，安排五星級酒店，讓你們很舒心，但是你們未必簽單，你們要什么？你們要感覺。為什么要感覺？21世紀是體驗營銷的時代。體驗商業營銷時代的主題消費模式已經來臨，而且在國外前十年終端門店已經是體驗式消費，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費的主體， 消費結果也不再是用物化先買家具，所有設計師都說先裝修后買家具，如果我選擇，我認為先買家具，后裝修。如果我們把裝修和家具當成一個人的身材五官，那個更貼切一點？應該是家具。因為我們每個人身高、體重、氣質都不一樣，如果把這個當成人的五官，我只要在你五官在什么場合出現給你打扮就好了。你胖了，我就得讓你減肥，你矮了，就讓你增高，做出來的是否符合個性化品位？完全不會。我們美閣兩個關鍵詞：美是靈魂心靈的對話。一個空間的和諧，一定是硬件和軟件的對應和心靈的對話，這個空間才能變成和諧。如果配飾僅僅賣產品本身，那我們市場價格永遠不變，未來發展趨勢已經從無序到有序的發展，無序這種店面的銷售將來一定會淘汰。從整個家具業界發展趨勢來看，我們賣場從設計、生產、分銷最終到終端，終端有幾種形式，一個是顧問銷售、大客戶銷售、門店銷售。這里面離不開廠家的戰略，一直到商家加盟，一直在終端一線配飾顧問如何跳舞。跳完舞后，我們店長如何進行指導和管理。所以也就剛才我說到每個人崗位角色都不一樣，所以你們相匹配的職能和技能不一樣，但你們的共通點是一樣，賣的好、賣的火、賣的消費者都喜歡，這是最重要的。

    終端兩種形式，一個是硬件、一個是軟件。面積、裝修檔次等等是硬件。而人員素質、專業知識、服務態度、溝通技巧和人直接相關的都是軟件。我為什么說今天要把最熱烈的掌聲送給自己，因為你們今天從自己開始，帶頭裝修。為什么要裝修？為什么硬件、軟件要同步？我們看一個產品的形、一個產品的藝、一個產品的材質達到這個產品的韻味實際上和人物的形、藝、材質配對。中間如果有對應的職業銷售人員，他們才能產生共鳴，他們的空間是和諧的。所以硬件、軟件是分不開的。產品消費只停留在買個實用。我今天在設計師俱樂部的時候，我那個客戶問這個東西多少錢，我說你問銷售部的，我是他們顧問，我說6000元，他說太貴了。我說是自己用還是賣。客戶每天聲音都已經灌輸在他腦子里。我說你喜歡嗎？他說喜歡。我說喜歡就好，沒有貴的產品，只有有價值的產品。買的實用，就是產品的本身。80年代我們家具銷售就是買個實用。90年代就是買個舒心，誰的服務好，就買誰的。我知道南方服務比北方好。到21世紀消費觀念改變了，我們任何一個空間，現在我們所展示的是，給你們帶來一個產品本身還是什么？現在廠家態度很好，安排五星級酒店，讓你們很舒心，但是你們未必簽單，你們要什么？你們要感覺。為什么要感覺？21世紀是體驗營銷的時代。體驗商業營銷時代的主題消費模式已經來臨，而且在國外前十年終端門店已經是體驗式消費，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費的主體， 消費結果也不再是用物化標準來衡量。

    為什么做體驗銷售？因為感覺引起人們注意。情感使體驗變得個性化。思考加強對體驗的認知。行動來喚起對體驗的投入。關聯使體驗在更廣泛的背景下產生意義。產品的銷售贏在終端，終端銷售贏在開端。開口的第一句話找不到調，后面就找不到調了。我這里做了一個宜家案例的分析。這兩個圖片有什么不同？有沒有相同的地方？相同的在什么地方？這位特別會營銷的男同志說一下，你感覺什么是相同的？

　　觀眾：家具是相同的，空間也是一樣的。

　　觀眾：人物也是一樣的。

　　彭紅：什么不一樣？

　　觀眾：色彩。

　　彭紅：色彩是不一樣的，所以你看紡織品魅力有如此魅力，他是一種魔力，可以讓一個空間變成不同的品位。所以色彩不光帶來搭配，還能換來美好的心情。同樣家庭、同樣的人，換上不同空間，是不是有不同情調？這就是紡織品魅力。所以讓客廳隨著你的心情變得和季節有變化，配飾是從人的情感方面去體驗，我經常跟一些朋友聊天，他說那是你們有錢人的生活，我說這跟錢有關系嗎？這跟你的需求有關系。如果說你換一個窗簾、一個床品，是不是你的臥室空間變得不一樣。配飾不是說一定要有很多錢。有的人說我租來的房間，我干嘛配飾。租的空間誰享受？你啊。你的地盤你做主。租的房間三年，那房間狗窩都不如。我可不可以用十塊錢的布掛一個窗簾，我的家具不好，我能不能用桌布蓋起來，這跟錢有沒有關系？是跟你的品質生活有關系。適合你的東西才是最好的東西。如果我們做軟裝配飾，我很很多人做軟裝就跟農民一樣，我一看你最多就是買一個材料。你身上沒有任何能裝飾的色彩讓我感受我的空間有一種感覺。這種觀念一轉變后，符合你的就是最好的。

    我放幾張圖片給大家看。包括天地墻面，客廳的點在哪里？臥室的點在哪里？

　　觀眾：床。

　　彭紅：床那么多，床頭、床位。臥室吸引你的眼球是什么？是不是床品的色彩。吸引你眼球就是中間最大那一塊。那個整體是不是一個空間。你找不到點線面體就沒有辦法布置。我們這個中間也有點線面體，你只要找到規律了，你就是一個專家了。這個空間，五件套3500元，我5000元搞定，租三年房子享受我的空間。你住在什么區，你就是什么樣的品質。如果你想往高端發展，你一定要住在高檔小區。因為我在這個平臺可以掙更多，你心情會很好，心情好感覺就好，感覺好狀態就好，狀態好，幸運跟著你走，幸運跟著你走，錢一定跟你不分家。

      我這個空間，一看，這個主人一般是誰說了算。女人說了算。而且這個女人從事什么職業？肯定不是老師就是醫生或者有文化品位的。肯定一個空間是一個主任品位集中體現。這個空間是男人說了算還是小孩說了算？分不清，男女都可以說。這個空間誰說了算？不確定。這個空間呢？女人。所以家里誰說了算，看你的臥室就知道。南方人不串門，北方人就愛串門，北方人裝修了，都愿意把朋友邀到家里聚餐。讓大家看到家里裝修了，然后贊嘆一下。什么家具在北方、南方好賣，我都不用想。因為地方文化不一樣，區域不一樣。鑲鉆、玉的肯定北方好賣。這些設計空間，我們設計俱樂部一年都有一億的訂單。如果你們設計到位，我可以讓他們去向你采購。什么叫營銷？營就是讓人知道，銷就是讓人喜歡，就是這么簡單。我的名字叫彭紅，一捧就紅，這就是營銷。

      這個誰說了算？男性還是女性說了算？不確定。這個是我的空間。這很直觀，我們銷售一定是很生活化的東西。我們發現了什么？通過那么多圖片，我們發現什么？空間、萬物、藝術、人文、家具飾品，從家居飾品元素的最表向向最深層次探索，一個空間文化來自心靈和空間的對話。如果我們布置家用空間和商用空間，完全不一樣。走到客廳里，如果一個家庭是三口人家或者80后的，你根本不要擔心他買不起這個產品，四個老人都養育他。一個空間只要有感覺，他就會跟你說愛你沒商量，我的眼里只有你。每個人心目中都有一個夢想空間。這個是國外設計師做的，真的不能拍。手表、包和沙發，哪個是給自己用，哪個是給別人看的。勞力士是帶給別人看的，外陸的、顯性的、公眾的，空間的東西是私密的、隱性的、個性的。我們把紅木家具放在一個知識分子家庭，他一定很有品位。如果放在你農村的外婆家里，那也就是一把柴火。同樣一個空間，不同的主人就反映不同的生活狀態。

      我們看看往往選擇奢侈品，考慮的是別人怎么看。選擇家具空間，考慮更多的是內心的感受，反映真實的生活狀態，這就是我的生活，跟別人沒有關系。我有很多設計師，我只要跟他溝通，就知道他家里怎么設計。你跟他談話就知道這個房間給誰住。所以你要知道用什么顏色。紅色是激情的，給誰住。他情人住，我一定給多一點紅色的色彩。

      我為什么說空間，35歲到50歲年齡之間，對家庭，我希望我的家人能理解我的任何決定，我希望家是一個最寧靜、最舒服的地方。不是最豪華的地方。有的人喜歡豪華，有的人喜歡張揚，后現代家具整個家庭都用，這個人肯定很張揚。對朋友，到了今天，有很多人會主動與我做朋友，為什么？我們明白他們真正的意圖，畢竟以前我也是這樣過來的。我真正的朋友不多，但是總是在我最需要的時候幫上忙，小圈子慢慢形成，我們有相似的價值觀。你教一些設計師的小弟弟，他要把生意給別人做，他見你就有犯罪感。不但他給你做，他還把別的設計師生意也給你做。你哪怕給他下一碗面條，他會感動一輩子。搞不好100萬訂單就在里面。為什么定制的產品如此暢銷？我大多數服裝都是在外國公司定制，并且還要預訂。而且并不看中什么名牌，只是覺得洋人做的衣服對袖口、領子、剪裁都非常人性化。我買的衣服都是另類的，只要有人穿，我就不愿意穿。

      奢侈品加藝術品已經成為他們樂觀消費符號，特別是我們紡織品，它是一個半成品，你怎么做到有品位，這里大有文章。我們不會做，可不可以借用資源？借用會說的去吹牛，借用會設計的去干活，干嘛讓我做，我做我還當老板投資嗎？現在老板當采購員、財務、搬運、安裝，甚至還是設計師。最后什么角色都不是，最后就是你在干員工的活，員工在想他怎么當老板。了解這些之后，你一定知道家是他們品位的集中體現。同時也是在社交作用中越來越明顯，所以很多人的中花園都裝扮的很有品位，什么到他們家里燒烤、請一些朋友聊聊天，大家在溝通中產生了共鳴，一單生意就來了。他們喜歡家居，喜歡家居營造不被打擾的氛圍，他們喜歡放松而愉悅，如果了解這個心理需求之后，我們一定要滿足心理需求和物質需求，如果光滿足物質需求，沒有滿足心理需求，這個人會郁悶，郁悶就想不通，想不通就賺不到錢。賺不到錢就發窮氣。你跟這樣的人在一起肯定賺不到錢，還很郁悶。

      財富加品位階層在他們領域中，奢華與藝術共生，是生活中必不可少的元素。這一段給大家有沒有啟發？如果說60×60的紗、什么風格，這些你們都比我熟悉，你們已經賣了十年。我是賣空間、賣搭配、賣文化，文化最高境界是沒有產品，只有夢。毛澤東那個時候為什么，解放軍都跟著毛澤東爬雪山、過草地、吃牛皮，因為毛澤東說我們一定可以實現共產主義，共產主義干什么都不花錢，到了現在什么都花錢，還越來越貴。所以給他畫了一個夢，他就永遠跟著你走，這是一種信念。

      我們在倡導一種什么理念？我這么長時間給大家轉變觀念。有一個朋友說我就沒腦，你洗也沒用，我說那你就下崗。我天天跟人家講課，大把鈔票都進來了，怎么在你這里就成廢話了。他說你是給有腦的人洗腦，我就沒腦。你的學生有畢業的那一天，我是永遠畢不了業。所以我的話就不中用了。自己的刀削不了自己的把，切記。

      當勞力士不是手表的時候，他是尊貴身份的體現。當奔馳不是汽車的時候，他是雄厚實力的彰顯。當美閣配飾體驗館不只是產品銷售的時候，他是一種全新空間美學標準語行業規范標桿。大家關注這個平臺中，他們在這個平臺分享搭配的美感、品位的文化，你一定會有所發現。美閣不是一個商業機構，他是一個商業機構的平臺。所以美無處不再，閣隨處可見，你也可以把閣理解成房子，也可以理解成尊貴的閣下。但是美閣絕對不會是餐飲，絕對不會是化妝品行業，美閣一定會讓大家聯想到跟房子有關的東西，硬件只是其中一部分，心理對話最重要。這是行業協會領導全體倡導的，我2002年就倡導這種模式，一直到我今年，最后行業協會領導說美閣賣的是一個標準、是一個行業標桿。只要連鎖，就要負責，負責就有標準，標準就有流程，流程必定有文化。這是住宅委員會的張仁，廣東省家具協會家具采購的負責人，這都是我的領導。

      在產品眾多，人物眾多、人才眾多的一個市場上，憑什么讓人家喜歡你，喜歡你之前是否知道，是不是跟品牌有關系？我們說到品牌，什么是品牌。在21世紀的今天，我們會去發現，為什么可口可樂的問題飲料和耐克的事件都沒有給這兩大品牌帶來災難性危害。而三株一次事件就讓這個品牌銷聲匿跡。就是前者與消費者產生了很深厚的情感關系、可口可樂喝的是什么？后者沒有跟消費者建立深厚的情感關系。這個案例告訴大家什么叫品牌。21世紀的品牌是不是感覺？所以我們每個人生活在被品牌營銷的氛圍下，每天都被品牌營銷。早上6點30我被三星手機鈴聲叫醒。每個人每天都在品牌營銷的氛圍中籠罩著。為什么你們用的東西，別人用你的東西怎么記不住，你們思考一下。今天晚上你們睡在你們布料制作的床體上，想一想為什么他們不知道？因為你皮笑肉不笑，客戶不一定喜歡你。

      說到品牌，給大家一個生活案例，創建一個品牌一定是有產品是事實，品牌是感受，客戶非一般的感覺。在家居行業中，我們杜姐布藝很知名。我們的家紡也好，產品也好，如果是這件衣服的話，這件衣服十元，而且是全棉的，市場上能買到，但是我們想讓他翻20倍，有沒有可能？來一個商標，就20倍。這里說不清道不明就是感覺。今天我們在場的男士一半一半。我首先給你一個機會，你是不是一個品牌，把你這個品牌介紹給大家？

　　聽眾：大家好！我來自湖南，我的名字叫李奇瑞，今天也是第一次參加這種講座。對我的感受，我是很深刻的。多謝大家指導。

　　彭紅：湖南哪個地方啊？

　　聽眾：衡陽。

　　彭紅：什么是品牌？什么是產品？產品是工廠生產出來的，品牌是消費者購買的。品牌中一定有產品，但不是所有產品都能成為品牌。大家認不認同？品牌的金字塔：我知道、我喜歡、我忠誠、我承諾。我們每個人是不是都是每一個品牌的代言人？其實并不關系背后的東西，只要我喜歡你，我就想了解你是干什么的。如果他不喜歡你，你塞一個名片，他就把它扔掉了。

    我們想打造自己的品牌，品牌營銷，品牌要讓人知道，知道了干什么呢？知道了要喜歡你，喜歡你干什么呢？要你有好的生活。物質上、精神上都得要有，那就得賺錢。怎么賺錢？東方商學院會告訴你。我在廣東省家具協會，東方商學院已經跟廣東省家具協會戰略合作五年，這個機構在業內得到很多，付出也很多。從2000年到現在，我的最大感受就是我的每一個學生都是老板。這是潘吾華教授，是陳設藝術的奠基人，73歲了，上個月到廣州給我講課，我是93年就當了她的學生。這是清華大學演講周士淵教授，從學者到商家，最后到儒上。這位是管理大師章義伍老師。其實潘老師73歲了，你看他身上有沒有陳設的符號，他的發型、他的服飾，他身上有陳設的符號。這是我跟他到惠州一個店面，他考我，他說發現問題就是你的水準，如果找不到問題點，就不會有流程圖，沒有流程圖就沒有職能面。這是第二次到她們家去，我跟他吃飯的時候，橫過那個馬路，她的老公是她的老師，過馬路那一瞬間，她牽著他的老師過馬路，這就是馬路上一道風景線，眼淚一下就出來了。那個時候當學生不敢進她們家，現在我是專家，檔次不一樣了，跟她可以談合作了。我很感動，進門的那個門除了書還是書。門口餐桌上有一幅字寫著：老邱三餐。就是他老公的三餐飲食。邱教授現在86歲了，還在講課。他說那只是一個流程，平時確實沒有照顧好他。老一輩為什么能做到大師級，這是我們到佛山、廣州，他住在我家里，我家里有一個我的工作室。他覺得我很舒服。結果我不在家，她摔了一跤，她不敢告訴我。回來半個月后他才告訴我。最后到東莞簡愛家居，在那里又摔了一跤。我最佩服的就是，她上飛機從來不要讓照顧，她說人有三種年齡，第一，事實年齡。第二，別人看你的年齡。第三，心理年輕。他說我的心理年輕只有35歲，我還要干30年。所以大家一定有機會聽到她的分享。她對陳設的理解已經生活化了，陳設是一個雜家之學，有多種專業在里頭。

    我們做終端店面的時候，我為什么要說策劃，今天來了很多策劃的高手，策劃是打破常規的藝術。任何經營結果是經營出來的還是策劃出來的？策劃出來的。中國演藝界想讓誰紅，誰就能紅。我們想讓你賺錢，就一定可以讓你賺錢。它是策劃出來的。用什么資源干？干到什么程度？把你作為標桿，你就一定能成為標桿。策劃完后怎么進行營銷？在運營過程中，研發、財務、人事、生產等等各個部門都有賴于策劃力的推動，才能保證這個空間配飾搭配一個美好的比例模式。整個配飾環境這種資源模式是大家共享的，美閣只是一個咨詢機構。

    環境與現狀的分析，理想完整的產品，空間光是家紡行不行？光是布行不行？發展宗旨與長遠目標、經營戰略與風險分析、資金與人力資源規劃、戰術設計與實施方案，這些都是你做體驗館門店的流程。大家說流程很復雜，我建議大家以后去聽張義伍的課，他會把很復雜的流程用5分鐘告訴你。我們說先有經營、先有工作還是先有目標，先有目標再有工作對不對。但是我們很多人做了十幾年還沒有定目標。這個目標怎么定？周目標和月目標跟誰相關？基層的。所以角色定位，你一定很清晰，你是什么角色，你就干什么事。你不要在基層，你每個月靠底薪加提成，你就是四個千分之一。如果你在戰略上已經是高層了，你還在想每天店面賣多少貨，你就玩不大。什么是亮點產品、什么賣點產品，亮點產品提高整個檔次，賣點產品提高整個店面盈利。大家最熟悉的就是麥當勞，麥當勞最賺錢的是什么東西？兩塊錢的雪糕能不能賺到錢？漢堡能賺多少錢？他整個流程工藝成本都很高，牛肉要新鮮的，雞肉要新鮮的，麥當勞哪樣吃了你不想喝水的。麥當勞每樣東西都讓你口感，特別是漢堡。你馬上就想喝可樂。那個可樂8元一杯，還沒有裝可樂的時候他就倒了大半杯冰，5毛錢的成本賣8塊錢，那就是亮點產品、賣點產品之分，所以店面產品組合重不重要，哪些是提高品味、哪些是賺錢的，不知道的就來找我。藥是為了治病還是賺錢？治病的。病治好了，錢就來了。明白了這個道理賺錢還難不難？哈佛有一個調查，你們要想做行業領袖的遠期目標。美閣就是投長遠目標，他為什么搭建國內外流動課堂，這次展會上有一個亮麗風景線，雅居生活、美閣布飾。誰的產品進來，我就賣誰的。為什么中國的安利產品，它的薪酬體系和它的產品都非常不錯，為什么就得不到東方人認同？因為東方人銷售模式和這套產品體系不對應。他們在推銷，是不是？讓中國人很反感。所以東西方文化是不一樣的。有多少人定了目標？有多少人經常給自己定目標？紫色小伙子到臺前來。我們兩個一互動，現場所有人都知道什么叫目標。

　　聽眾：大家好！我是來自深圳意達爾科沙發制造有限公司李昌軍，我是做家具的。

　　彭紅：沙發賣的是什么感覺？

　　聽眾：舒服。

　　彭紅：沙發賣的是墜落的感覺。臥室賣的是什么？

　　聽眾：睡眠。

　　彭紅：賣的是夢。你給自己定什么目標？

　　聽眾：我想做一個舒服的人。

　　彭紅：這叫不叫目標？這只是叫想法。我問一下，我要結婚是不是目標？我一年內要結婚是不是目標？我要做一個舒服的人只叫想法。你沒有辦法評估他什么舒服，哪里舒服，是上面舒服還是下面舒服。我說的上面是胃，下面是腿。

　　聽眾：我想獲得心里的舒服。

　　彭紅：我讓你記住什么叫目標。目讓我們想到什么？是不是讓人想到眼睛。標讓人想到什么？標桿。如果說我們把這里當成目標，看得見嗎？他是我們的標桿。我們倆個都看著他，我們倆個還在看著，是不是四個千分之一，250。謝謝！

　　彭紅：一定是用眼睛看得見、夠得著的，那叫目標。27%的人沒有目標，社會下層認為靠運氣。可憐人必有可恨之處。我最討厭可憐的人，他沒錢就發窮氣，一發窮氣就影響我的心情。他每次掏錢，半天腰包掏不出來。中國人要面子，我既不要買單，還要保住面子，他心思花在這里，從來沒有想怎么掙錢。如果你找準位置，而且在這個位置上用足力氣，自然比沒有在這個位置用足力氣的人強。一定要借外腦，借外腦是獲取資源。80年代做生意靠膽量，90年代做生意靠資金，21世紀做生意靠資源整合。你有資源，你玩空手道都可以玩大。如果我現在賣產品，有多少人愿意把產品放在我的倉庫里。那還要考慮投資嗎？不用的。我幫你賺了錢，我賣了產品，你還要請我吃飯。到哪里找21世紀的市場經濟，你有好的項目，銀行追著你。錢根本不是一個問題。

    品牌營銷一定要做文化營銷，文化是一種品位的文化，文化是沒有標準的，老百姓有老百姓樸實的文化，農村越偏僻的地方的人越講感情，人越真，人特別真的人，那個地方就越落后。所以你不要說那個人說直話是一個炮筒子，那個人就缺心眼，不值得提倡。又沒心，又沒眼，活著干嘛。心眼，心里想著、眼睛看著，這叫心眼。

    整個大方向，從策略一、策略二，人找對象是不是有三個候選人。所以你要有策略一、策略二等等。業態、選址、資料、定位，非常重要。有的經銷商拿了所有產品乘2.5，你一定要區分，這樣賣才能把產品賣出去。這套系統怎么解決？市場分析到連鎖經營模式設計、經營品牌工程、體系建設一直到終端督導。市場分析、行業分析、企業診斷、戰略定位、盈利模式、發展戰略、資源評估、策略設計，這就是戰略。無論工作中、生活中，屁股決定腦袋。今天你們的屁股坐在哪？你們今天屁股是不是坐在教室里的凳子，所以就是學生。回到家、坐在床上，你是誰，該干什么就干什么。回到孩子面前，你是父親。所以屁股決定腦袋。不要搞那些深奧的理論。戰略不是探討干什么，一定是探討如何做到。如果你們問題點都找不不出來，線面體是不可能的。

　　戰略是目標的計劃，計劃一定有三個元素：目標、分階段的行動、結果。你們職業經理人給你寫計劃離開這個，你就不要給他發工資，他是來騙錢的。模式設計，模式分析、模式選擇、模式設計。一年賣5000萬，怎么實施、有什么措施補救。品牌塑造，是不是有定位？品牌有沒有特征？品牌能不能寫真？所以一個品牌一定具備一個故事。十年前我就做家具行業的唯一，我1983年就開始賣家具。第二，我后來又做教育、又做工廠，我如果就做家具行業的教育，我是不是不可復制？清華的老師不可能到一線，一線的人不能到清華老師，我就在20%市場做100%的生意，我是不是沒有對手？當我們沒有對手的時候，我們要記住，柔道教練告訴我們，柔道唯一控制的就是控制自己不要亂發功。沒對手，很好玩的。我到處在找對手。你做不到第一就做唯一。家具空間一定是個性化服務。你不要搞模式化服務，模式化服務做不了的。南北地區都不一樣，地方文化都不一樣，你同樣一句話針對同一群人，又要對事，又要對人，還要看地點、場合。有一群人在打架，你們說動手的是哪里的人？東北人。東北人野蠻嗎？因為他的愛狠都表現表面的人。逃跑的廣東人，吵架的是上海人。揀錢包的是哪里人？溫州人。我婆家是東北人。東北人一般罵人，一般的口頭禪怎么罵？這就是地方文化，叫個性化服務。你們經營目標一定離不開服務。服務是最重要的。連經營體系建設，總部規劃、分部規劃、店面運營。如果我們生的孩子生下來就會跑步，我們絕對會說怎么生下來一個怪物。你生下來的孩子一定有一個過程。訓練系統：訓練架構、訓練設計、訓練實施。這是美閣配飾工程面，我們很多設計都有很多樣板，這是給到你們一個信息，有大把的采購訂單，選未來不如選平臺，選對池塘釣大魚。認不認同？這就是空間的設計。多跟設計師交好朋友。設計師是很另類的，你跟他溝通不到位，他見你就煩。我們經常也要用設計師模式調整一下自己，什么喝喝咖啡，盡管咖啡很苦，你不想喝。你要到里面陶冶一下，你要陪襯他一下。這都是我們設計師的作品。

    我們做工程也好、做店面也好，說一千道一萬，有沒有工具方法？最重要的就是工具方法。我們都很忙，從忙碌到茫然到忙碌。不是每個人都可以成功的。大家都在忙，到底忙什么呢？我們也不知道。我們來看一段，這段是我獻給大家的，希望大家喜歡。我告訴你們忙人的告白。因為我們不知道，究竟什么對我們最重要，所以每件事好像都很重要因為每件事好像都很重要，所以我們不得不每件事都做，有些人看到我們每件事都做，所以他們期望我們什么都做，每件事都讓我們非常的忙碌，所以我們沒有時間去考慮，究竟什么對我們最重要。大家切記，一種搭配的美感、一種品位的文化、一個空間的和諧、一段精彩的對話、心靈與空間的對話很重要，這就是我們的事業。
   
　　要想不忙怎么辦？也就是管理中的點線面體。問題點、流程圖、職能面、整合體，無論設計也好、管理也好，都跟這個規律分不開。管理當中，執行主體人員最重要的。在管理中什么最重要，如果我們業務能力不強什么最重要？個人信用占29%，一個管理者首先是一個自我管理者，有的人不要管不了自己，今天賣這個、明天賣那個，這種人千萬不要用他，他們的能量很大，他們的速度也很快，很可怕，他們都干的人，你別請他。什么都干的人一定會講，會講能忽悠你，一忽悠你，你就中邪，中邪生意就做不好。我們看一個圖片，吸引力就是印象管理。第一印象什么最重要？比例最高的，視覺效果。是不是一個空間的視覺。你店面放在那里的陳設，陳設光有物件，有沒有人站在那里？有的。所以視覺軟件、硬件要不要對應？要對應。我們知道和客戶溝通的聲音很重要。配飾從設計到營銷到管理，你專業不重要，人家未必喜歡你，但是你職業，人家一定喜歡你。一個真正的職業經理人，永遠要創造被人家利用的機會，你說你都被人利用的，你活在世界上還有什么價值？很多人我幫老板幫忙，你再有能耐，沒有老板，你到哪里工作？所以我為我們的創業者給一個掌聲。有能力的人要有地方使。視覺效果很重要。特別是聲音，我們在溝通中，語氣、語調、語速這都是很重要的。這次展覽會很多展館布置的非常不錯，但是到他們店里太難受了，一個是說話沖，好像就他們家賺錢似的。有的還理不理，有的還不說話，用肢體語言輕視你。我們做一個專業的人很容易，我們長時間的積累，可能會讓我們變成一個專業的人，但是未必變成職業的人。今天有朋友問我原來做什么，我說我用什么是專業、什么是職業的一段互動告訴你們我原來是做什么的。同時有一個問題，我讓你們區分什么是專業，什么是職業。你們想做職業還是想做專業。我先來一段職業的，再來一段專業的，在座設計師有多少人？你們專業不要牛，專業是你的必備功能，因為你專業，你才能走向職業，如果你做到職業，大家才會說我的眼里只有你。

    我用最后一個互動環節結束我們課程。我們說你的產品能賣多少錢，跟你這個人有沒有關系？第一印象，穿著整齊、微笑、清楚地問候、親切地握手、用名字來自我介紹、要有自信、熱心、可靠性、禮貌、設身處地、坦誠。我們請兩位聽眾上臺做一次演示，你們兩位第一次見面握手。介紹一下自己。

　　聽眾：我是一位新的設計師，我是軟配的，姓陳。

　　彭紅：你剛剛握手的時候，為什么看著這位男士下邊？你看著他的手擔心握不著他的手？

　　聽眾：我當時有一個顧慮，因為我已經很久沒有跟別人握手了。我覺得應該是男士先主動伸手出來，女士要遲緩一點，不能太主動。

　　聽眾：我姓龍，來自江西吉安，我做的是陶瓷的，今天非常有收獲。

　　彭紅：剛剛你的眼睛看在哪？

　　聽眾：我看著他的眼睛。

　　彭紅：你怎么能看著他的眼睛，他的眼睛著看你的下面。剛才陳小姐說很久沒有握手了，這個沒有什么關系。如果說你的握手，你不看著他的下邊，能不能握著他的手。我們再來一次，掌聲鼓勵一下。感覺好不好？一般我們接國際公司的時候，一些男士很注意細節，如果你握手看著對方下邊，他會很緊張，他會側過身去，摸摸他的拉鏈。因為他在職業上碰不到女士有這個動作。切記，握手要回去練習。第一印象永遠不可能有第二次機會產生，握手遞名片重不重要，所以開端很重要，大家一定要回去練習。本來你的配飾產品是賣1000元，你最多只能賣300元。本來你的配飾賣300元，你能賣3000元，人是有氣場的，有氣場的人有商氣。

    我們很多人皮笑肉不笑，你的一笑，狼都上吊。傾聽也很重要，聽內容、聽關系。贊美也很重要，拍馬屁一定是有水準、有模塊的。表情是財富。眉頭老皺的人很費時。嘴是溝通最重要的法寶，紅色的嘴、藍色的腦、黃色的腦、綠色的心。微笑使別人舒適而開心，拉近人與人之間的關系給別人美好印象。

      最后就是執行方法工具，目標精、計劃細、溝通明、工作簡、控制準、反饋透、獎懲公。時間關系我就不講了，我用了一個多小時時間，大家認真聽了沒有？待會兒我用一個測試告訴大家，95%的人沒有認真聽。我最后用這個給你們互動。你們說認真聽了，90%的人沒有認真聽，大家服不服？肯定不服。大家跟著做一個互動，聽著我的聲音做一個動作，每個在場所有的人有手的都，把右手放在額頭上。把這個思考帶回去，你們真的會聽嗎？不是你們聽到什么，就收到什么。所以以后溝通的課能不能少？所以溝通是很重要的，聽是溝通最重要的。

      最后我們為什么說給到職業培訓良好開頭是成功一半，一定要有工具手冊，打造執行力能力三大要素：戰略、運營、人員。如果人員沒有標準，你的執行不存在。從生存到知識、技能、態度、信念。這個訓練過程靠工具手冊，市場督導區域經理、市場篇、管理篇、素質篇、銷售篇、服務篇、促銷篇、產品篇、績效篇、員工篇、顧客篇，這些工具是不是你們的一道菜？所以學習是有工具的。我們這里有項目顧問、常年顧問、項目培訓、股份合作、第三方督導，但是找對人、做對事、說對話是很重要的。最后轉變一種觀念，有一個堅定信念、有一個好的心態、準確目標、好的習慣。有夢就能實現。最后祝在座各位，昨天只能回味，今天盡情發揮、明天充滿機會，謝謝大家！

　　主持人：非常感謝彭紅女士帶來的精彩演講，相信今天彭紅女士講座一定給在座非常多的啟發，讓我們用熱烈掌聲感謝彭紅女士的到來。今天講座到此結束。明天下午同樣會有講座，希望大家可以到場。