他當(dāng)過(guò)兵、做過(guò)官、打過(guò)工、經(jīng)過(guò)商，經(jīng)商的十幾年間，汪登厚輾轉(zhuǎn)上海、江蘇甚至國(guó)外，從事過(guò)服裝生產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易、餐飲等行業(yè)。在外奔波了30多年后，他回到了故鄉(xiāng)安徽。2004年10月18日，安徽白馬服裝城正式開(kāi)業(yè)。汪登厚把這一天，看成是他回報(bào)家鄉(xiāng)、為家鄉(xiāng)的振興盡一份力的開(kāi)始。五年的時(shí)間過(guò)去了，在眾多同類服裝專業(yè)市場(chǎng)陸續(xù)成為“植物型市場(chǎng)”后，安徽白馬卻表現(xiàn)出了良駒所具備的巨大爆發(fā)力和持久耐力。而駕馭白馬的汪登厚其人，也不得不令人肅然起敬。
　　
　　“我五十多歲回到安徽創(chuàng)建白馬，只許成功不許失敗，否則，對(duì)不起江東父老。”正是有這份必勝的信念，安徽白馬成為新建服裝專業(yè)市場(chǎng)中的佼佼者。
　　
　　“不可能、沒(méi)必要”白馬卻異軍突起
　　
　　從2005年開(kāi)始，紡織服裝業(yè)內(nèi)的“造城運(yùn)動(dòng)”如火如荼，大筆資金投入到服裝專業(yè)市場(chǎng)的興建中，規(guī)模一個(gè)比一個(gè)龐大、口號(hào)一個(gè)比一個(gè)響亮，然而，幾年下來(lái)，能活下來(lái)并繁榮的市場(chǎng)鳳毛麟角。
　　
　　近年來(lái)有種奇特的現(xiàn)象，在諸多傳統(tǒng)的著名市場(chǎng)的誕生地，其新建的市場(chǎng)卻大多數(shù)都經(jīng)營(yíng)乏力，汪登厚概括這些市場(chǎng)是“有生命特征，但無(wú)活力，已經(jīng)成了植物人式的植物型市場(chǎng)”。
　　
　　甚至有些市場(chǎng)連免租都沒(méi)人進(jìn)，商戶開(kāi)一天門市場(chǎng)還補(bǔ)貼60元錢。他們都有良好的硬件環(huán)境、好的地段，為什么品牌在里面就沒(méi)有施展的能力呢？安徽白馬的成功恰好回答了這些問(wèn)題。
　　
　　“我們是在非產(chǎn)地支撐的情況下建立起來(lái)的。縱觀全國(guó)知名的服裝專業(yè)市場(chǎng)，都有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：一是產(chǎn)地的支撐；二是時(shí)間的積累。我們的時(shí)間很短，只有5年的歷史，不謙虛地講，這個(gè)成長(zhǎng)速度算是一流的。哪怕是有產(chǎn)地支撐的，它也不一定有我們這么快的成長(zhǎng)速度。”汪登厚對(duì)安徽白馬服裝城的成績(jī)頗為滿意。
　　
　　而最初提出建設(shè)服裝專業(yè)市場(chǎng)的構(gòu)想時(shí)，聽(tīng)到的第一個(gè)聲音是“不可能”。安徽白馬服裝城所處的地段公認(rèn)不具備建立大型市場(chǎng)的條件，因?yàn)槟抢餂](méi)有一個(gè)成熟商圈的依托。
　　
　　“雖占據(jù)了合肥火車站的要道，但過(guò)去十幾年都沒(méi)有形成它的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，而且合肥火車站并不是大型樞紐站，一年的吞吐量也不過(guò)就幾百萬(wàn)人，所以當(dāng)時(shí)很多人說(shuō)在這樣的環(huán)境下建立大型服裝專業(yè)市場(chǎng)是天方夜譚。”汪登厚說(shuō)。
　　
　　另一種聲音是“沒(méi)必要”。“因?yàn)榘不罩苓吶�是著名市�?chǎng)，上海、常熟、鄭州、武漢，這些地方的專業(yè)市場(chǎng)都非常成熟了，在安徽再建一個(gè)服裝城有必要嗎？”然而，就是在這樣的情況下，安徽白馬卻快速地成長(zhǎng)起來(lái)了。
　　
　　“現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家如果想在安徽找省代，很重要的依據(jù)就是——在白馬有沒(méi)有商鋪。現(xiàn)在反過(guò)來(lái)，是廠家在幫我招商，不是我自己在招商。很多市場(chǎng)都是千方百計(jì)免租、貼錢、請(qǐng)客，想把品牌往自己市場(chǎng)里拉，這是被動(dòng)的招商。我們現(xiàn)在變成了主動(dòng)選擇別人。”汪登厚說(shuō)。
　　
　　汪登厚現(xiàn)在的理想是希望白馬實(shí)現(xiàn)消費(fèi)層次全覆蓋，高中低檔品牌在白馬都能找到合適的安身之地。為此，他開(kāi)始醞釀白馬四期——白馬國(guó)際名品城。它將以國(guó)際二三線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌為主要招商對(duì)象，實(shí)現(xiàn)白馬在高端品牌的影響力。
　　
　　商鋪只賣給經(jīng)營(yíng)者，不賣給投資人
　　
　　如今，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的模式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，但是很多開(kāi)發(fā)商的思維還停留在原來(lái)的階段。以前，很多市場(chǎng)都保持了物業(yè)的完整性，現(xiàn)在，很多市場(chǎng)的商鋪都分割銷售，如果沒(méi)有在前期統(tǒng)一協(xié)調(diào)好，之后要協(xié)調(diào)的關(guān)系就會(huì)很復(fù)雜，這往往導(dǎo)致市場(chǎng)死亡。因此，產(chǎn)權(quán)式商鋪近些年來(lái)頗受人詬病。像產(chǎn)權(quán)式商鋪一樣，安徽白馬也將商鋪分割銷售，但由于有統(tǒng)一且強(qiáng)有力的管理，白馬商戶的投資有了很好的回報(bào)。這也使得白馬后續(xù)項(xiàng)目普遍被人看好。
　　
　　“我們2008年12月24日三期開(kāi)盤的時(shí)候，也就是金融危機(jī)影響最深刻的時(shí)候，開(kāi)盤時(shí)我們沒(méi)有售樓處，也沒(méi)有開(kāi)盤公告，是在辦公室里賣商鋪的，竟然出現(xiàn)的情況是，我必須關(guān)著門，出一個(gè)放一個(gè)，一天我們銷了98套，而且是由總經(jīng)理一個(gè)人簽發(fā)。”回憶起白馬三期的銷售，汪登厚有些許興奮，“我們的市場(chǎng)人頭攢動(dòng)，根本不需要開(kāi)空調(diào)，所以人們感受到的是：白馬沒(méi)有冬天。”
　　
　　汪登厚認(rèn)為，白馬的春天主要因?yàn)閮煞矫妫阂皇侵車�的市�?chǎng)衰退以后加速了白馬服裝城的升溫。“別的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善后，他們的商戶就帶著品牌聚集到白馬，這是危機(jī)給我們帶來(lái)的機(jī)會(huì)。”二是因?yàn)榘遵R的商鋪只賣給經(jīng)營(yíng)者，不賣給投資人，對(duì)商戶要逐一審查。
　　
　　“為什么不賣給投資人，賣給經(jīng)營(yíng)者就是經(jīng)營(yíng)者給自己養(yǎng)兒子，我們管理公司就是在做保姆，幫他養(yǎng)兒子。這樣的話，我們的目標(biāo)就一致了。當(dāng)你的目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)者的一致時(shí)，你講話他就聽(tīng)你的，就有號(hào)召力和凝聚力，而提高凝聚力關(guān)鍵是要提高管理公司的服務(wù)能力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力，讓商戶能無(wú)憂、愉快、順利地賺錢。”然而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，是需要市場(chǎng)管理者付出艱辛的勞動(dòng)和智慧的。
　　
　　據(jù)汪登厚介紹說(shuō)，目前在白馬經(jīng)營(yíng)兩年以上的商戶，基本上都是盈利的。傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)商戶的經(jīng)營(yíng)情況是三成盈利，三成保本，三成虧損，還有一成是游離于虧本和盈利之間。“但白馬突破了這一程式。即便商戶的經(jīng)營(yíng)沒(méi)賺錢，他的物業(yè)一定是賺錢的。這幾年下來(lái)，白馬的物業(yè)是普漲的。”汪登厚說(shuō)。
　　
　　養(yǎng)母的胸懷，保姆的態(tài)度
　　
　　很多新建市場(chǎng)將商鋪售出后，便不再精心管理，開(kāi)發(fā)商賺得盆滿缽滿，商戶的生意卻日漸慘淡。
　　
　　“商戶最關(guān)注的是什么？已經(jīng)不是物業(yè)了，而是你的管理！”汪登厚說(shuō)，“商戶現(xiàn)在關(guān)心的是市場(chǎng)管理者是否能幫他解決很多自己不能解決的問(wèn)題。只有對(duì)你的管理產(chǎn)生了信任，才會(huì)對(duì)你管理的樓盤、銷售的樓盤產(chǎn)生信任。信任他就掏錢了嘛。這種信任不是來(lái)源于一時(shí)的熱鬧，而是這背后的支撐力量，并不是地段也不是你的物業(yè)，而是你的管理模式。”
　　
　　而管理政策的實(shí)施，都要有先進(jìn)理念的支撐。汪登厚倡導(dǎo)的是“先營(yíng)銷理念，后營(yíng)銷房產(chǎn)。先營(yíng)銷大環(huán)境，后實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)。”為此，他提出了“三母”服務(wù)模式：即生母、養(yǎng)母、保姆。
　　
　　生母的作用是提供一個(gè)健康、健全的孩子，這是每一個(gè)生母所期待的。這相當(dāng)于一個(gè)市場(chǎng)需要給經(jīng)營(yíng)者提供良好的物業(yè)條件、硬件設(shè)施。
　　
　　“市場(chǎng)的硬件應(yīng)該要符合現(xiàn)代的交易模式和人們的審美觀念，可供品牌寄生。白馬追求的是定向開(kāi)發(fā)，不是蓋好了房子再做商業(yè)規(guī)劃，而是先做商業(yè)規(guī)劃后再做建筑規(guī)劃，針對(duì)當(dāng)代的消費(fèi)特點(diǎn)和品牌的需求，采用更人性化的設(shè)計(jì)，力求業(yè)態(tài)和物業(yè)完美合一。”汪登厚解釋說(shuō)。
　　
　　而他所說(shuō)的養(yǎng)母，是說(shuō)市場(chǎng)管理者要有養(yǎng)母的胸懷。“現(xiàn)在很多的專業(yè)市場(chǎng)都是分割銷售，大的物業(yè)里有小的物業(yè)。作為一個(gè)市場(chǎng)管理者或者開(kāi)發(fā)商，我們要有養(yǎng)母的胸懷。商鋪賣出去后就不屬于開(kāi)發(fā)商了，不是自己的孩子了。但是，雖然產(chǎn)權(quán)不是我的，但我們還要對(duì)它負(fù)責(zé)，把這個(gè)市場(chǎng)精心培育好，動(dòng)用我們的一切力量和智慧去把市場(chǎng)培育好，對(duì)你的商戶負(fù)責(zé)。”汪登厚說(shuō)。
　　
　　保姆的特質(zhì)是任勞任怨，市場(chǎng)管理者和幾千個(gè)經(jīng)營(yíng)者在一個(gè)屋檐下生存，必然會(huì)產(chǎn)生諸多矛盾，有些矛盾是和管理者直接對(duì)抗的。“當(dāng)你在管理一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，必定會(huì)觸動(dòng)到一部分人的利益，這時(shí)候必然會(huì)產(chǎn)生很多的怨氣，你能不能靜下心來(lái)，繼續(xù)保持原來(lái)的激情和意志力，這就考驗(yàn)管理者的保姆精神。我們不能因?yàn)樯贁?shù)經(jīng)營(yíng)戶的對(duì)抗就泄氣，失去激情。”汪登厚的三母服務(wù)理念一直被媒體津津樂(lè)道，然而，能像他這樣努力實(shí)踐這個(gè)理念的市場(chǎng)管理者卻是少之又少，這也是眾多市場(chǎng)萎靡不振的主要原因之一。
　　
　　幫助經(jīng)營(yíng)者解決“買”與“賣”
　　
　　在一個(gè)不成熟的商圈，不成熟的地區(qū)，打造一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，其難度可想而知。一個(gè)市場(chǎng)繁榮與否取決于兩個(gè)核心的要素：一、經(jīng)營(yíng)者是否對(duì)市場(chǎng)充滿信心，二、消費(fèi)者是否對(duì)此充滿期待和信任。也就是說(shuō)一個(gè)市場(chǎng)的繁榮是經(jīng)營(yíng)者的信心和消費(fèi)者的信任使然。
　　
　　而汪登厚又是怎樣讓經(jīng)營(yíng)者對(duì)白馬、對(duì)自己本人充滿信心的呢？
　　
　　首先，他在市場(chǎng)建立前就與經(jīng)營(yíng)者充分溝通。“要讓經(jīng)營(yíng)者對(duì)你產(chǎn)生信任，要看你有沒(méi)有能力向你的經(jīng)營(yíng)者描述這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)和未來(lái)，你建立這個(gè)市場(chǎng)的理由能不能打動(dòng)他，吸引他？所以我們說(shuō)‘先營(yíng)銷理念，后營(yíng)銷房產(chǎn)’，我們先和經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)心理的溝通。我告訴他這個(gè)市場(chǎng)為什么能建，怎么建？把我的想法、努力方向準(zhǔn)確地描述給經(jīng)營(yíng)者，讓他自己去感受對(duì)不對(duì)，能不能實(shí)現(xiàn)。”
　　
　　除了向經(jīng)營(yíng)者描述美好的未來(lái)，汪登厚所帶領(lǐng)的管理公司還根據(jù)商戶的需求，幫助他們解決兩大核心困難——“買”與“賣”。
　　
　　“任何商業(yè)的本質(zhì)都是買和賣。但買賣可是大有講究的，就我們安徽來(lái)說(shuō)，是‘買全國(guó)，賣全省’，商戶就是把全國(guó)的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)，集中起來(lái)滿足全省的消費(fèi)。”那汪登厚又是如何幫助經(jīng)營(yíng)戶來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣的呢？
　　
　　首先，在“買全國(guó)”這一點(diǎn)上，白馬公司在全國(guó)主要的服裝產(chǎn)地共舉行了24次招商對(duì)接會(huì)。每到一地，汪登厚都帶著安徽白馬的一百多代理商尋找合適的供應(yīng)商。通過(guò)當(dāng)?shù)氐拿襟w、行業(yè)協(xié)會(huì)，網(wǎng)羅眾多服飾廠家。向廠家介紹安徽，介紹白馬，介紹白馬未來(lái)的運(yùn)作模式和發(fā)展方向，這極大地鼓舞了生產(chǎn)廠家對(duì)白馬的信任。
　　
　　“我們這個(gè)舉動(dòng)就是向所有的廠家表明，你把省代放到安徽去，放到白馬來(lái)，不是一個(gè)代理商在推動(dòng)品牌的發(fā)展，而是我們公司的影響力、合力在推動(dòng)你。這個(gè)平臺(tái)的推手不只是代理商，而是整個(gè)白馬公司集體的力量。代理商的背后是我們公司，甚至是我本人。”汪登厚說(shuō)。
　　
　　再說(shuō)賣的問(wèn)題，貨到了商戶手里，光靠商戶的推廣是不夠的，需要市場(chǎng)去助推。截止到今年10月17日，白馬服裝城的商戶們已經(jīng)把安徽走了24遍。
　　
　　怎么走？
　　
　　每一次出行，100多名商戶和市場(chǎng)管理人員，戴著統(tǒng)一帽子、胸牌，帶著白馬和品牌的畫(huà)冊(cè)、加盟資料走向安徽省82個(gè)市縣和地區(qū)。所有沿街開(kāi)門店的、市場(chǎng)內(nèi)的商鋪都一一傳送到，把產(chǎn)品信息準(zhǔn)確無(wú)誤地投遞到所有的經(jīng)銷商，讓他們作出自由的選擇。這已經(jīng)成為白馬的一個(gè)亮點(diǎn)，人們經(jīng)常會(huì)親切歡呼：“哦，白馬又來(lái)嘍！”
　　
　　而這樣的巡游活動(dòng)，商戶只花旅館費(fèi)用，所有的交通費(fèi)、材料費(fèi)都由管理公司買單，商戶能以最節(jié)約、最有效的方式在全省尋求加盟商。這就以公司的力量解決了“賣”的問(wèn)題。
　　
　　“我首先必須讓市場(chǎng)引起供貨商和經(jīng)銷商的關(guān)注。我解決了買和賣的問(wèn)題，剩下的就靠經(jīng)營(yíng)者自己的能耐了。”汪登厚說(shuō)。
　　
　　另外，因?yàn)榘遵R是批零結(jié)合的市場(chǎng)，還要解決面向合肥市民的零售問(wèn)題。“我們要打造市場(chǎng)的知曉度、知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。我們對(duì)任何一個(gè)熱門話題，都提出白馬的見(jiàn)解，讓人感到白馬是有思想的。另外，我們還要占人心、得眼球。”
　　
　　近些年來(lái)，白馬公司對(duì)單親媽媽、孤寡老人、失學(xué)兒童、下崗工人等社會(huì)弱勢(shì)群體都推出了自己的資助模式。比如，2006年，公司組織了100名下崗工人，擺攤一個(gè)月。白馬提供產(chǎn)品，銷完結(jié)賬，利潤(rùn)歸攤主，宣傳費(fèi)、搭建費(fèi)由公司承擔(dān)。這樣既使下崗工人獲取了一定的收入，又幫助他們樹(shù)立了自謀生路的信心。
　　
　　通過(guò)這些善舉，安徽白馬服裝城獲得了消費(fèi)者的好感，從而改變了很多人的消費(fèi)路徑，從百貨、專賣店走進(jìn)白馬。
　　
　　“不見(jiàn)得白馬什么都好，但是，人感覺(jué)好了，一切都好了。感覺(jué)是無(wú)價(jià)的。”汪登厚笑著說(shuō)。
　　
　　點(diǎn)滴心得
　　
　　●和商人打交道，你不要只想著怎么摳他的錢，而要想著怎么給他錢，他就跟你走。但是我們很多開(kāi)發(fā)商只想把別人口袋里的錢弄到自己口袋里，所以他沒(méi)有號(hào)召力。
　　
　　●商業(yè)鏈條內(nèi)，主要靠的是經(jīng)營(yíng)者，而不是投資人。
　　
　　●企業(yè)也好，人也好，都有三種思維方式：一是站在過(guò)去，設(shè)計(jì)今天，認(rèn)為以前有人成功了，自己現(xiàn)在這么做也會(huì)成功，這叫落后；二是站在現(xiàn)實(shí)，設(shè)計(jì)今天，別人做成功了，我也這么干，這叫模仿。我們現(xiàn)在很多市場(chǎng)都在模仿，模仿是平庸的；還有一種方式，站在未來(lái)，設(shè)計(jì)今天，我們稱之為創(chuàng)新。
　　
　　●沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)是空城，沒(méi)有消費(fèi)者的市場(chǎng)是死城。死城不如空城，空城還有調(diào)整的余地，死城就太難復(fù)活了。